段曦

【行业营销】春节营销没做好——不懂人性弱点什么营销你都做不好-冰城同城惠
不以成交为目的的营销是耍流氓玉帝灵签，抓不住顾客需求的营销是瞎折腾！

莎翁早在几百年前借哈姆雷特之口说“‘宇宙的精灵，万物的灵长’，说的是人类。”就算是精灵、是灵长，还是逃不出人性的弱点——贪婪、虚荣心、懒惰等。
不懂人性弱点做营销，就好比是做牛弹琴，一厢情愿。满足顾客的需求，也就是找准人性的弱点，所以成功的营销都是弱点营销。蔡紫芬今天就和你说说人性弱点的事！
1
贪便宜
贪便宜，谁能不贪便宜呢？在营销实践中，我们能轻易地看到，在“第二份半价、免费、大减价、五折起”等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。

现在“赠”、“免”这些字眼能够击中人的贪便宜心理，成为最普遍的一种营销手段。
比如，北京宴圣诞系列温情活动。平安夜当天到北京宴消费的顾客都将获得由圣诞老人赠送的“平安果”，带小朋友的还会收获糖果、棉花糖漏斗子专栏。凡是12月25日来店消费的顾客，除了送汤，每个包房还赠送一个全家福塘沽大剧院。
2
优越感
上世纪80年代，美国人用一句“Very important person”作为邮件的标题，从此VIP被广泛使用，人们被拉回了等级时代。
在商业领域，VIP 本来指的是创造了80%利润的20%人群，他们直接关系着企业的兴衰，员工的饭碗。比如，银行的VIP不用排队；航空公司的VIP有单独的休息室；QQ的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。正是这些“小特权”，成功满足了已有VIP的优越感，巍子最新电视剧也成为企业促销的利器。
餐厅可在会员制上做功夫，设立VIP机制，让特定的经过门槛筛选的受众对象，形成对餐厅会员的优越感莫大欢喜。比如，伏牛堂用一碗所谓的正宗的湖南常德米粉来链接漂泊在京的老乡，形成共同归属的霸蛮社，从而获得优越感。
3
好奇心
这是什么？心理学家巴甫洛夫认为，提问题是人类的本能超级方块。凭借着理性的大脑而产生的好奇心表达了人类求知的欲望。餐厅用创意的idea来营销田恩沛，能够吸引顾客的注意力，赚足眼球和媒体曝光度。
美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝。”这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。
4
盲从心理
在《乌合之众》里，勒庞提出“群体是盲从的”。在群体中，个人的才智和个性被削弱，群体往往表现出冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示古蜀国密码。这一现象在经济学上被描述为“羊群效应”，羊群是一种很散乱的组织，可一旦有一只头羊动起来，其他的羊就会不假思索地一哄而上何君诚，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
最简单的例子就是排队。看到很多人在排队，虽然不知道做什么，大多数人不由自主地排起队来！

需要注意的是要优化排队体验。比如：等位区环境舒适；等位送菜品或小礼品等补偿；或者增加猜谜等互动小游戏……提醒：礼品可以在顾客用餐时再发。
5
虚荣心
每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的。人生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。而互联网时代，更容易满足人的虚荣心。虚荣心有多大，市场就有多大。
放（别）开（吃）这道菜，让我来（拍照）。饭前拍照，已经成为一种就餐的仪式乔丹之石。这种“仪式”通过朋友圈点赞获得的满足感花落燕云梦，恰好是对虚荣心最大的安抚。外出就餐，除了给菜品拍照，还有自拍。自拍当然得有好环境，所以各种高颜值餐厅的崛起也是顺应人性发展。

比如“大小董”幽静简约的环境，美如丹青水墨的菜品，吃饭留影，人与景孰美，傻傻不知如何选择。当顾客把美美的食物照片发到朋友圈时，餐厅自然被推出去。两厢情愿，何乐而不为呢？
6
懒惰
懒的潜台词是便捷、易操作、快速的用户体验，所以做产品营销，首先要关注的是如何让顾客懒并快乐着。
抓住“懒惰”心理，宠坏消费者这件事上，便利店的鼻祖7-Eleven早就摸索出一套成型的游戏规则：主打住宅商圈，兼顾办公商圈和车站商圈，几乎封锁了全部学生和白领人群出没的地点。一家发达的便利店，销售食物和生活用品，还提供缴纳水电费、代购电影票和公园门票等全天性服务王习三。

便利店模式准确地迎合人的懒惰心理，这也是外卖、电视购物频道和网络直销商快速发展的缘由二重螺旋。
7
满足感
在消费升级的时代，消费者在购买产品时一方面出于基本需求，另一方面更在意产品所体现的价值主张是否符合自我身份和品味北地枪王。
比如，桃园眷村，是一种饮食方式——卖的是由情怀有温度的油条和豆浆；海底捞，是一种体验方式——卖的是护手、美甲、按摩的超值体验；星巴克，是一种生活方式，卖的不是咖啡，是休闲。

在满足基本的衣食住行需求之外，赋予品牌精神层次的内涵，使其更有竞争力。


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